Hiện nay cả nước có 45 thương hiệu xi măng, người tiêu dùng có cơ hội lựa chọn nhiều hơn khi xây nhà. Đồng nghĩa với việc “chiếc bánh” xi măng đang bị chia nhỏ thị phần. Làm cách nào để cho người tiêu dùng “nhớ mặt, gọi tên” là một thách thức đối với các Cty xi măng.
Tập trung chăm sóc đại lý
Bất kể Cty xi măng nào khi vào thị trường đều chọn cách tiếp cận, mở rộng đại lý để chinh phục thị trường. Ngành xi măng là ngành công nghiệp nên phân khúc của nó cũng tập trung hơn và khách hàng bị ảnh hưởng rất lớn từ chính những đại lý. Do vậy những chiêu thường thấy của hầu hết Cty xi măng đều tập trung chăm sóc đại lý. Ở mỗi thời điểm, mùa thấp điểm (mùa mưa, không phải mùa xây dựng) các Cty sẽ đưa ra các chương trình khuyến mãi nhưng cũng chỉ tập trung quyền lợi cho đại lý để kích lượng hàng bán ra: ví dụ như thưởng trên đầu tấn, mua xi măng tặng xi măng, tặng vé đi du lịch nếu đạt doanh số… Ông Nguyễn Văn Vinh - chủ cửa hàng vật liệu xây dựng trên đường Nguyễn Chí Thanh, Q.5 cho biết: “Hầu hết các Cty xi măng đến đây chào hàng đều đưa ra những chính sách tốt cho đại lý, họ muốn chúng tôi thay họ tiếp cận trực tiếp đến khách hàng. Do vậy mà Cty nào có sự quan tâm đến đại lý, đưa ra mức triết khấu cao, thưởng trên đầu tấn tốt thì chúng tôi sẽ chú tâm giới thiệu những thương hiệu đó cho khách hàng. Vì bây giờ người tiêu dùng không chỉ chọn những thương hiệu quen thuộc mà họ chọn những thương hiệu xi măng có giá cả phải chăng. Những năm trước khi Lafarge mới vào Việt Nam họ cũng chăm sóc chúng tôi kỹ lắm, có những chính sách thưởng, cho đi du lịch nếu đạt đủ doanh số… nhưng một năm trở lại đây họ bỏ lơ, giá bán gần bằng với Holcim, Hà Tiên, chiết khấu thấp nên chúng tôi cũng không mặn mà gì để giới thiệu với khách hàng”.
![]()
Thị trường phía Nam ngày càng có sự cạnh tranh khốc liệt của hàng loạt thương hiệu xi măng miền Bắc như Nghi Sơn, Hạ Long, Cẩm Phả, Thăng Long… với các thương hiệu cũ như Hà Tiên, Holcim, Lafarge, FiCO, đang đặt ra bài toán giữ thị phần của các thương hiệu này.
Xi măng Cẩm Phả có mặt trên thị trường từ năm 2007, những năm đầu thâm nhập thị trường phía Nam, Cty cũng có hàng loạt các hoạt động để tiếp cận đại lý, nhà thầu, thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng để giao lưu gặp gỡ bạn hàng, đối tác, hàng năm cho đại lý đi du lịch… nhưng đến nay thị phần tại khu vực phía Nam chỉ chiếm 10%. Đại diện Cty này cho biết: Xi măng không thể làm marketing kiểu “con nhà nghèo” được, trong thời điểm hiện nay doanh thu đều sụt giảm, Cty cắt giảm ngân sách tối đa do vậy để thực hiện được một kế hoạch marketing bài bản rất khó.
Bỏ quên khách hàng tiềm năng
Hầu hết các Cty xi măng đều lo vấn đề sale, rất ít Cty chú trọng bộ phận marketing. Vấn đề truyền thông của họ cũng chỉ dừng lại ở chương trình từ thiện, xây dựng nhà tình nghĩa chứ chưa có những chiến lược marketing dài hơi. Kinh phí hạn chế cũng là một cản trở để các Cty xây dựng được những chiến lược truyền thông bài bản, quy mô.
Nói về chiêu marketing tốt phải nói đến Cty xi măng Holcim. Vào thị trường Việt Nam hơn 10 năm, công suất 5 triệu tấn clinker/năm, thị phần chủ yếu tập trung tại các tỉnh phía Nam nhưng thương hiệu này rất thân thiện trong lòng người tiêu dùng. Chương trình “cùng xây tổ ấm” được Holcim tổ chức hàng năm tại nhiều tỉnh thành khá thành công. Cty không chỉ chăm sóc đến các đại lý, nhà thầu, người dân mà còn quan tâm đến những người thợ xây, cung cấp cho họ những kỹ năng, nghiệp vụ, kiến thức về sản phẩm, về nghề. Ông Nguyễn Công Bảo - Giám đốc kinh doanh và marketing Cty xi măng Holcim cho biết: “Thị trường xi măng đang cạnh tranh rất gay gắt, làm sao Holcim phải tạo ra sự khác biệt. Đằng sau chương trình “cùng xây tổ ấm” được tổ chức hàng năm, chúng tôi nhắm đến những người đang chuẩn bị xây nhà. Tìm hiểu xem họ cần gì, thiếu gì và mong muốn gì? Qua đó chúng tôi sẽ thay đổi cách tiếp cận và phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng, giảm phí trung gian, khách hàng sẽ là người hưởng lợi”.
“Mô hình bán hàng trực tiếp đến với khách hàng trên thế giới đã làm nhiều, cái lợi là Cty sẽ cắt giảm được nhiều chi phí, nhưng trong thời điểm hiện tại, ngành xi măng đi theo cách này sẽ gặp rất nhiều khó khăn và chưa hiệu quả”, một chuyên gia trong ngành nhận xét.
Tuy nhiên theo đánh giá của Holcim, hiệu ứng của các chương trình marketing từ Cty đưa ra rất hiệu quả. Năm 2010, sản lượng tiêu thụ xi măng đạt 4 triệu tấn. Năm nay dự kiến tăng lên 4,5 triệu tấn. Cty còn có chiến lược mở rộng ra thị trường phía bắc bằng hình thức mua bán sáp nhập. Trong khi đó hầu hết các Cty khác đều có doanh thu giảm so với năm trước.
Bất kể Cty xi măng nào khi vào thị trường đều chọn cách tiếp cận, mở rộng đại lý để chinh phục thị trường. Ngành xi măng là ngành công nghiệp nên phân khúc của nó cũng tập trung hơn và khách hàng bị ảnh hưởng rất lớn từ chính những đại lý. Do vậy những chiêu thường thấy của hầu hết Cty xi măng đều tập trung chăm sóc đại lý. Ở mỗi thời điểm, mùa thấp điểm (mùa mưa, không phải mùa xây dựng) các Cty sẽ đưa ra các chương trình khuyến mãi nhưng cũng chỉ tập trung quyền lợi cho đại lý để kích lượng hàng bán ra: ví dụ như thưởng trên đầu tấn, mua xi măng tặng xi măng, tặng vé đi du lịch nếu đạt doanh số… Ông Nguyễn Văn Vinh - chủ cửa hàng vật liệu xây dựng trên đường Nguyễn Chí Thanh, Q.5 cho biết: “Hầu hết các Cty xi măng đến đây chào hàng đều đưa ra những chính sách tốt cho đại lý, họ muốn chúng tôi thay họ tiếp cận trực tiếp đến khách hàng. Do vậy mà Cty nào có sự quan tâm đến đại lý, đưa ra mức triết khấu cao, thưởng trên đầu tấn tốt thì chúng tôi sẽ chú tâm giới thiệu những thương hiệu đó cho khách hàng. Vì bây giờ người tiêu dùng không chỉ chọn những thương hiệu quen thuộc mà họ chọn những thương hiệu xi măng có giá cả phải chăng. Những năm trước khi Lafarge mới vào Việt Nam họ cũng chăm sóc chúng tôi kỹ lắm, có những chính sách thưởng, cho đi du lịch nếu đạt đủ doanh số… nhưng một năm trở lại đây họ bỏ lơ, giá bán gần bằng với Holcim, Hà Tiên, chiết khấu thấp nên chúng tôi cũng không mặn mà gì để giới thiệu với khách hàng”.
Thị trường đang cạnh tranh khốc liệt bởi hàng loạt thương hiệu đòi hỏi các DN phải đặt ra bài toán để gữ thị phần.
Thị trường phía Nam ngày càng có sự cạnh tranh khốc liệt của hàng loạt thương hiệu xi măng miền Bắc như Nghi Sơn, Hạ Long, Cẩm Phả, Thăng Long… với các thương hiệu cũ như Hà Tiên, Holcim, Lafarge, FiCO, đang đặt ra bài toán giữ thị phần của các thương hiệu này.
Xi măng Cẩm Phả có mặt trên thị trường từ năm 2007, những năm đầu thâm nhập thị trường phía Nam, Cty cũng có hàng loạt các hoạt động để tiếp cận đại lý, nhà thầu, thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng để giao lưu gặp gỡ bạn hàng, đối tác, hàng năm cho đại lý đi du lịch… nhưng đến nay thị phần tại khu vực phía Nam chỉ chiếm 10%. Đại diện Cty này cho biết: Xi măng không thể làm marketing kiểu “con nhà nghèo” được, trong thời điểm hiện nay doanh thu đều sụt giảm, Cty cắt giảm ngân sách tối đa do vậy để thực hiện được một kế hoạch marketing bài bản rất khó.
Bỏ quên khách hàng tiềm năng
Hầu hết các Cty xi măng đều lo vấn đề sale, rất ít Cty chú trọng bộ phận marketing. Vấn đề truyền thông của họ cũng chỉ dừng lại ở chương trình từ thiện, xây dựng nhà tình nghĩa chứ chưa có những chiến lược marketing dài hơi. Kinh phí hạn chế cũng là một cản trở để các Cty xây dựng được những chiến lược truyền thông bài bản, quy mô.
Nói về chiêu marketing tốt phải nói đến Cty xi măng Holcim. Vào thị trường Việt Nam hơn 10 năm, công suất 5 triệu tấn clinker/năm, thị phần chủ yếu tập trung tại các tỉnh phía Nam nhưng thương hiệu này rất thân thiện trong lòng người tiêu dùng. Chương trình “cùng xây tổ ấm” được Holcim tổ chức hàng năm tại nhiều tỉnh thành khá thành công. Cty không chỉ chăm sóc đến các đại lý, nhà thầu, người dân mà còn quan tâm đến những người thợ xây, cung cấp cho họ những kỹ năng, nghiệp vụ, kiến thức về sản phẩm, về nghề. Ông Nguyễn Công Bảo - Giám đốc kinh doanh và marketing Cty xi măng Holcim cho biết: “Thị trường xi măng đang cạnh tranh rất gay gắt, làm sao Holcim phải tạo ra sự khác biệt. Đằng sau chương trình “cùng xây tổ ấm” được tổ chức hàng năm, chúng tôi nhắm đến những người đang chuẩn bị xây nhà. Tìm hiểu xem họ cần gì, thiếu gì và mong muốn gì? Qua đó chúng tôi sẽ thay đổi cách tiếp cận và phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng, giảm phí trung gian, khách hàng sẽ là người hưởng lợi”.
“Mô hình bán hàng trực tiếp đến với khách hàng trên thế giới đã làm nhiều, cái lợi là Cty sẽ cắt giảm được nhiều chi phí, nhưng trong thời điểm hiện tại, ngành xi măng đi theo cách này sẽ gặp rất nhiều khó khăn và chưa hiệu quả”, một chuyên gia trong ngành nhận xét.
Tuy nhiên theo đánh giá của Holcim, hiệu ứng của các chương trình marketing từ Cty đưa ra rất hiệu quả. Năm 2010, sản lượng tiêu thụ xi măng đạt 4 triệu tấn. Năm nay dự kiến tăng lên 4,5 triệu tấn. Cty còn có chiến lược mở rộng ra thị trường phía bắc bằng hình thức mua bán sáp nhập. Trong khi đó hầu hết các Cty khác đều có doanh thu giảm so với năm trước.
Theo baoxaydung
